Dia das Mães 2026: o consumidor mudou e seu negócio precisa acompanhar

A projeção de R$11 bilhões para o Dia das Mães 2026 parece animadora à primeira vista, mas os relatórios divulgados trazem um alerta importante: descontada a inflação, a expansão real fica 1%. E a razão? Juros elevados e endividamento das famílias, com quase 50% da renda já comprometida.

Isso não significa estagnação, mas que o consumidor está comprando com muito mais cuidado. E para os negócios, isso muda tudo.

O novo perfil do comprador: racional, digital e assistido por IA

Mais de 60% dos consumidores pesquisam exaustivamente antes de fechar qualquer compra. Não é indecisão, é estratégia e necessidade. Nesse processo, a inteligência artificial generativa consolidou-se como protagonista já que 74% dos compradores já usam IA para se inspirar, descobrir produtos e comparar opções.

Para marcas, isso representa que precisa haver uma mudança estrutural na forma de aparecer, porque já não basta ter um bom produto, é preciso estar presente nas respostas que os sistemas de IA entregam ao consumidor. A otimização para motores de IA (chamada de GEO) deixou de ser tendência e virou necessidade competitiva. E está se tornando o básico no mercado.

Outro movimento que chama atenção é o crescimento dos consumidores acima de 55 anos no ambiente digital. Esse público acelerou sua adoção tecnológica e hoje representa um motor relevante nas estratégias multicanais, combinando lojas físicas e digitais.

A jornada phygital como padrão e não diferencial

O relatório é direto: integrar físico e digital deixou de ser vantagem competitiva e tornou-se requisito básico de operação. O fluxo hoje segue um padrão bem definido: a descoberta acontece nas redes sociais e/ou por sugestão da IA, a validação sensorial ocorre em lojas físicas e/ou shopping centers, e o fechamento geralmente se dá no e-commerce ou marketplace.

Quem ainda trata esses canais de forma isolada está perdendo clientes para quem oferece uma experiência fluida e integrada. No mix de produtos, cosméticos e Perfumaria continuam líderes, concentrando 30% das intenções de compra. As categorias em ascensão, impulsionadas pela busca de maior valor agregado, são eletrônicos premium e experiências: um sinal claro de que o consumidor quer presentear com significado e propósito.

A estratégia de três ondas que o varejo deveria adotar O Ibevar sugere que as marcas estruturem sua comunicação em três ondas ao longo do período que antecede a data.

A primeira onda, iniciada em abril, deveria concentrar 15% do orçamento em mídia massiva, SEO e conteúdo inspiracional para alcançar quem ainda está descobrindo opções de presente.

A segunda onda, no início de maio, destina 25% da verba em remarketing dinâmico e curadoria para quem já sabe o que quer e está comparando alternativas.

A terceira onda, o sprint final nos últimos 7 dias, concentra os 60% restantes em flash sales, gatilhos de urgência e frete grátis. É nesse período que o comércio pode registrar crescimento diário de até 70%.

Oportunidades regionais que o varejo ainda subestima

Pará e Amazonas aparecem no levantamento como mercados com alto potencial inexplorado, registrando forte adoção de marketplaces e interesse relativo acima da média. Minas Gerais, Paraná e Rio Grande do Sul atuam como expansores de alta intenção de compra.

Já São Paulo e Rio de Janeiro são mercados maduros e estáveis, onde a competição exige diferenciação elevada e não apenas volume ou presença.

O que isso significa para o seu negócio

O Dia das Mães de 2026 não vai recompensar quem gritar mais alto mas quem aparecer no momento certo, no canal certo, com a mensagem certa.

O consumidor está mais informado, mais criterioso e menos disposto a gastar banalmente.

Isso é, na verdade, uma boa notícia para negócios que investem em estratégia. Quando o mercado exige qualidade, quem entrega qualidade vence.