Dois marketplaces concentram o jogo, mas tráfego sozinho não garante vendas.

O comércio eletrônico brasileiro continua crescendo, mas a atenção dos consumidores está cada vez mais concentrada em poucas plataformas.

No segundo trimestre de 2026, o Mercado Livre registrou 4,71 bilhões de acessos, enquanto a Shopee alcançou 4,33 bilhões. Juntas, as duas plataformas concentraram aproximadamente 65% dos acessos analisados no período.

Depois delas, existe uma diferença considerável. A SHEIN registrou 1,17 bilhão de acessos, seguida pela Amazon, com 946,7 milhões, e pela Temu, com 741,9 milhões.

Os números revelam um cenário claro: Mercado Livre e Shopee não são apenas canais de venda. Elas se tornaram pontos de partida para boa parte das decisões de compra no ambiente digital brasileiro.

Entretanto, estar dentro das plataformas que concentram essa audiência não significa, automaticamente, vender.

O consumidor já escolheu onde procurar

Durante muito tempo, uma das principais dúvidas das empresas era saber em qual canal deveriam começar a vender. Atualmente, para grande parte dos consumidores, essa decisão já está tomada.

Eles entram diretamente nos marketplaces para pesquisar produtos, comparar preços, avaliar condições de entrega, verificar a reputação dos vendedores e analisar os comentários de outros compradores.

Em muitos casos, o marketplace substituiu até mesmo os mecanismos tradicionais de busca. O consumidor não começa necessariamente sua jornada pesquisando no Google ou visitando o site de uma marca. Ele abre o aplicativo de sua preferência e procura o produto diretamente naquela plataforma.

Isso significa que a demanda já existe. O cliente está presente, pesquisando e demonstrando intenção de compra.

A verdadeira disputa começa depois disso.

Quando o consumidor encontra dezenas de anúncios semelhantes, ele precisa decidir de quem comprar. Essa escolha acontece rapidamente e envolve uma combinação de preço, confiança, conveniência, prazo, qualidade das informações e percepção de valor.

Portanto, o desafio das empresas não é apenas aparecer. É apresentar a melhor proposta dentro de um ambiente extremamente competitivo.

Tráfego não paga boleto

Uma plataforma pode gerar bilhões de acessos, mas o tráfego sozinho não sustenta uma operação.

O acesso só se transforma em resultado quando a empresa possui estrutura para converter essa audiência em vendas.

Um cadastro incompleto, por exemplo, reduz a capacidade do consumidor de entender o produto. Um título mal construído dificulta que o anúncio seja encontrado. Imagens de baixa qualidade diminuem a confiança. Um estoque desatualizado pode causar cancelamentos. Um prazo de envio longo faz o consumidor escolher o concorrente.

Por isso, o desempenho nos marketplaces depende de vários fatores trabalhando em conjunto:

Cadastro completo e estratégico; Títulos construídos com palavras-chave relevantes; Fotografias que apresentem corretamente o produto; Descrições claras e capazes de responder às principais dúvidas; Preços competitivos e financeiramente sustentáveis; Estoque atualizado; Logística eficiente; Boa reputação; Atendimento rápido; Monitoramento constante dos indicadores.

Não basta criar uma conta, publicar alguns produtos e esperar pelas vendas. Entrar em um marketplace é relativamente simples. Construir uma operação competitiva exige estratégia, acompanhamento e capacidade de adaptação.

O seu problema talvez não seja a falta de público

Quando uma empresa não vende, é comum atribuir o problema à falta de pessoas interessadas. Porém, nos maiores marketplaces brasileiros, audiência não costuma ser o principal obstáculo.

Milhões de consumidores acessam essas plataformas todos os dias procurando exatamente o que precisam comprar.

O problema pode estar na forma como a empresa aparece para esse público.

Se o anúncio do concorrente possui imagens melhores, informações mais completas, entrega mais rápida, reputação superior e uma condição comercial mais interessante, a venda acontecerá. Apenas não acontecerá com a sua empresa.

Isso muda completamente a pergunta que o vendedor precisa fazer.

Em vez de questionar somente “como levar mais pessoas para o meu produto?”, é necessário perguntar:

“Meu anúncio está preparado para ser escolhido entre todas as alternativas disponíveis?”

Essa reflexão obriga a empresa a olhar para sua operação de maneira mais profunda. Em muitos casos, melhorar a conversão dos acessos existentes pode gerar mais resultado do que simplesmente investir para atrair um volume maior de visitantes.

Estar em todas as plataformas não é necessariamente uma estratégia

A concentração de acessos em Mercado Livre e Shopee também pode levar empresas a acreditar que precisam entrar imediatamente em todos os marketplaces relevantes.

Porém, expandir sem estrutura pode apenas multiplicar os problemas.

Cada plataforma possui regras, comissões, formatos de anúncios, critérios de reputação, políticas logísticas e características de público diferentes. Sem uma gestão centralizada, a empresa corre o risco de perder o controle do estoque, atrasar pedidos, cadastrar produtos incorretamente e comprometer sua reputação.

Antes de ampliar a presença digital, é importante garantir que a operação atual esteja organizada.

Em alguns casos, trabalhar estrategicamente uma ou duas plataformas pode ser mais lucrativo do que manter uma presença desorganizada em cinco canais diferentes.

A expansão precisa acontecer de maneira planejada, considerando a margem dos produtos, a capacidade operacional, o perfil do consumidor e o potencial real de cada canal.

Marketplace gera demanda. Estratégia captura essa demanda.

Os números mostram que o consumidor brasileiro está presente nos marketplaces e já incorporou essas plataformas à rotina de compra.

A oportunidade, portanto, é enorme. Mas a concorrência também é.

As empresas que conquistam espaço não são necessariamente aquelas que publicam mais produtos ou oferecem sempre o menor preço. São aquelas que entendem o funcionamento das plataformas, acompanham seus indicadores e constroem uma experiência de compra mais confiável.

No ambiente digital, cada detalhe influencia a decisão: a primeira imagem, o título, a avaliação, o prazo de entrega, a clareza da descrição e a resposta para uma dúvida.

O cliente já escolheu onde procurar. Agora, ele decidirá de quem comprar.

E essa decisão acontece em poucos segundos, entre o seu anúncio e o anúncio do concorrente.

Na RS Soluções Digitais, ajudamos empresas a estruturar suas operações nos marketplaces, melhorar seus anúncios e transformar presença digital em vendas consistentes. Afinal, entrar em uma plataforma é apenas o começo. Competir de verdade exige estratégia.